Başarılı satışçılar iki şeyi iyi bilir;

1. Müşterinizi ne kadar iyi tanırsanız o kadar rahat satarsınız. Bu yüzden tecrübeli satışçılar, daha çok dinler, daha az konuşurlar. Önce dinler sonra konuşurlar.

2. İyi satışçılar, herkese satamayacaklarını bilirler. Zamanları kısıtlıdır, almaya hazır olmayan, almaya niyeti olmayan, yeterli bütçesi olmayan ya da başka bir şekilde tekliflere tamamen kapalı müşterilerle vakit kaybetmek istemezler.

Pazarlama, başka bazı fonksiyonlarının yanında, satışın kitlelere hitap eden formudur. O yüzden pazarlama bölümleri de tıpkı satışçılar gibi muhataplarını daha çok dinlemeli, tanımalı ve hatta (eğer sınırsız kaynakları yoksa) seçmelidir. Yani iyi tanımlanmış bir hedef kitleniz (hatta bence hedef kitle kümeleriniz) olmalı ki marka ve pazarlama faaliyetleriniz verimli bir şekilde amacına ulaşsın.

Bir önceki yazımda bahsettiğim gibi markaların ve biz pazarlamacıların birinci amacı, değişim, değiştirmek. Peki, kimi değiştireceğiz?

Dünyadaki herkesi değiştiremezseniz. İnsanların sayısı, hepsine birden hitap edebilmemiz için çok fazla, birbirlerinden çok büyük farklılıkları var ve dünyada devasa bir çeşitlilik söz konusu. Dolayısıyla, evet bir hedef kitle seçmek zorundayız. Keşke her bir insanı derinlemesine tanımak ve anlamak imkânımız olsaydı, böylece herkesin neye değer verdiğini bilir, ürün ve hizmetlerimizi o bağlamda sunardık. Nelerden korktuğunu bilir, o korkularına yönelik pazarlama yapardık. Sorunlarını bilir onlara çare arardık. Hayal ve isteklerini bilir onlara ulaşmaları için yardım ederdik. Ama ne yazık ki tüm bunlar mümkün değil. En azından tüm dünya için mümkün değil.

Ne topyekûn tüm dünyaya, ne de her bir insana ayrı ayrı pazarlama yapamayacağımıza göre tek çare onları gruplara ayırmak. İşte bu gruplara ayırma işlemine de Segmentasyon diyoruz. Peki insanları neye göre gruplara ayırabiliriz? Yaşadıkları coğrafyaya? Aylık gelirlerine? Cinsiyetlerine? Yaşlarına? Ortak inançlarına? Benzer sorunlarına? Vazgeçilmez değerlerine? Statülerine? Nasıl göründüklerine? Sizin sattığınız şeyle olan bağ ve ilgilerine?

Pazarlamanın temel yapı taşlarından olan Hedef Kitle konusunu daha iyi anlamak için, bu yazıyla birlikte yeni bir yazı dizisine başlıyorum.

- Tüm bu yaptıklarınız kimin için?

- Kime pazarlama yapıyorsunuz (yapmalısınız)?

- Doğru hedef kitlemizi nasıl belirleyebiliriz?

- Nasıl segmentasyon yapabiliriz?

- İnsanları hangi kriterlere göre ikiye bölebiliriz?

- Bu bölme işlemini kaç kere yapabiliriz?

- Herkes için yöntemler aynı mıdır?

- Sizin yönteminiz ne olabilir?

- Hedef kitlemiz sabit midir, bir tane midir, zamanla değişmeli midir?

- Tüm bu soruların yanıtlarını örnekleriyle birlikte vermeye çalışacağız.

Bu ilk yazıyı ünlü yönetim danışmanı Peter Drucker'ın konunun önemini anlatan veciz sözüyle bitirelim;

"Pazarlamanın hedefi, müşteriyi o kadar iyi tanımak ve anlamaktır ki, müşteriye çok iyi uyduğu için ürün ya da hizmet kendi kendini satabilsin."